Под влиянием событий 2022 года многие компании пересмотрели свои бизнес-процессы. Это повлияло в том числе на сферу b2b-продаж. Мы видим изменения как в цикле сделок, так и в других их аспектах.
Трансформации цикла продаж
Весной очевидно изменилась прежде всего длина этого цикла. Во втором квартале наблюдалось кратное увеличение сроков принятия решений: клиенты «придерживали» свои бюджеты в условиях неопределенности.
Однако летом появился всплеск деловой активности (что необычно). И, скорее всего, в итоге мы увидим достаточно активный осенний деловой сезон. Это связано с тем, что многие предприятия осознанно отложили прямые закупки и тендеры по выбору подрядчиков по разным направлениям со второго квартала на третий. Сейчас подходит момент, когда они будут вынуждены вернуться ко всему, что отложили.
В то же время усиленная нацеленность на результат приводит к тому, что некоторые компании решают провести внеочередные тендеры для корректировки своей стратегии. Это, в свою очередь, приводит к дополнительным затратам подрядчиков, что снова ведет к увеличению цикла сделки.
Дальнейшее развитие событий будет зависеть от внешних обстоятельств. Но уже сейчас ясно, что предприятия из стабильных секторов экономики страны станут инвестировать в свое развитие, стараясь удержать позиции и найти для себя новую потенциально интересную аудиторию. Это стоит иметь в виду и быть готовыми.
