Франшиза: 7 секретов. Как продать готовый бизнес
Ключевое отличие франшизы от других b2b-продаж в том, что клиент покупает не услугу для бизнеса, а сам бизнес. Причем он планирует вкладывать в него не только деньги, но собственные время и энергию.
Предположим, у вас есть работающая бизнес-модель и вы готовите ее к масштабированию через франчайзинг. Не буду рассматривать каналы привлечения потенциальных клиентов, а сразу остановлюсь на том, как настроить процессы продаж, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных франчайзи.
Итак, какие семь шагов надо сделать для того, чтобы продавать франшизу?
1. Сегментируйте потенциальных франчайзи
На первом этапе важно понимать, кто ваши потенциальные покупатели. Разделите клиентов на сегменты и подумайте, какие ожидания и опасения есть у каждого из них. В малом и среднем бизнесе наиболее часто можно выделить следующие:
- серийные предприниматели. У них уже есть одна или несколько действующих компаний. Эти люди, как правило, ищут новый бизнес, опираясь на текущие рыночные тренды. Поэтому им в первую очередь важно показать перспективы ниши, оценку перспектив роста рынка от независимых экспертов и финансовую модель;
- предприниматели из смежной/близкой к вашей сферы. Это может быть владелец локального ресторана, который ищет франшизу федерального фастфуда, или владелец образовательного центра в поиске новой программы курсов. Такие клиенты больше всего внимания уделяют технологии и бренду. Так как в нише они уже разбираются, то ждут от франшизы того, что не могут реализовать сами: федеральный бренд, уникальную технологию, авторскую методологию, IT-решения и т.д. Общаясь с ним, обратите внимание на технологические решения, которые у вас есть, на профессионализм команды, которая работает над продуктом, на проработанность маркетинговой стратегии;
- наемные сотрудники. Те, кто созрел для открытия своего дела и хочет избежать ошибок начинающего предпринимателя, купив проверенную технологию. Для них важна поддержка, которую компания оказывает франчайзи. Спектр вопросов может быть очень широк — от юридических и бухгалтерских до организации лидогенерации и продаж. Уделите внимание тому, чтобы бизнес-процессы в вашей франшизе были проработаны;
- специалисты из вашей сферы. Те, кто работал в той же сфере старшими продавцами, управляющими или директорами филиалов. Они знают изнанку бизнеса и хотят открыть свой. Это самые подготовленные, но самые малочисленные покупатели франшизы. На пути к покупке их чаще всего останавливает отсутствие нужного объема инвестиций. Чтобы мотивировать эту категорию покупателей, обратите их внимание на возможность рассрочки паушального взноса и на государственные субсидии для развития малого и среднего бизнеса.
Вы должны иметь исчерпывающие ответы на вопросы каждого сегмента потенциальных покупателей. Представьте их в маркетинговых материалах, организуйте встречи с экспертами, проводите вебинары и т.д.