Материал раздела Основной

На какой маркетплейс выйти: сравниваем комиссии основных площадок

Исследования iConText Group

Маркетплейсы заменили бизнесменам интернет-магазины, потому что выйти на них дешевле, чем отстроить процессы с нуля. При этом площадки берут множество скрытых и явных комиссий. Агентство интернет-маркетинга iConText Group рассказывает об основных из них

По данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), за первые четыре месяца 2022 года доля интернет-торговли в общем обороте розничной торговли составила рекордные 11,8%, а ее объем достиг 1,5 трлн руб. Планируемый среднегодовой рост до 2025 года составляет 34%.

Маркетплейсы — основной драйвер такого роста. Сегодня в России их насчитывается несколько десятков. Среди основных: Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет», AliExpress и «СберМегаМаркет». В 2021 году их выручка увеличилась на 111% по сравнению с 2020 годом — в три раза сильнее, чем вся электронная торговля.

Какие задачи маркетплейсы решают для селлеров

1. Готовая витрина и постоянный поток клиентов

Когда во время пандемии торговля переместилась в онлайн, покупатель стал более привередливым и требовательным. Он больше не хочет заходить на разные сайты, ему удобнее видеть большой выбор товаров из разных категорий в одном месте.

Перед покупкой человек сравнивает цены в разных магазинах и ищет выгоду. Он ожидает быстрой доставки товара до назначенной точки в удобное время. А помимо этого, хочет быть уверенным, что легко сможет вернуть товар, если тот ему не подойдет, — именно это предлагают маркетплейсы.

Маркетплейс — полностью сконструированная витрина со своими клиентами, которые заходят на сайт не по запросам в поисковых системах, а напрямую. SEO-специалисты платформы занимаются поисковой оптимизацией площадки, благодаря чему все ее резиденты находятся на хороших позициях в выдаче. Кроме того, попадая на маркетплейс по одному запросу, покупатель часто перемещается уже внутри платформы и продолжает совершать покупки в других категориях.

В России проявляется глобальный мировой тренд онлайн-потребления — усиление конкуренции маркетплейсов с поисковиками за место входа в интернет при поиске товаров. Поэтому даже при наличии собственного сайта и налаженной системы продаж компании будет полезно дублировать витрину на всех возможных площадках с широким охватом аудитории, в том числе на маркетплейсах.

2. Логистика и доставка товаров покупателю

Сегодня доступно несколько форматов работы площадки и продавца. Разница между схемами работы с маркетплейсами сводится к тому, кто именно занимается фулфилментом, то есть хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет.

Эти задачи может выполнять как сам продавец (Fulfillment by Seller, FBS), так и онлайн-площадка (Fulfillment by Operator, FBO). Кроме того, почти все маркетплейсы предлагают логистическую схему, где они служат лишь витриной, все остальное селлер делает на своей стороне (Delivery by Seller, DBS).

На выбор логистической модели влияют различные факторы. Например, габариты и категории товаров, их количество, расположение продавца, цены на логистические услуги в регионе продаж и пр.

Основные модели — FBS и FBO — имеют как плюсы, так и минусы для селлеров

FBO

Преимущества:

быстрая доставка,
удобство хранения товара,
масштаб.

Недостатки:

высокая стоимость,
ограничения для товаров,
потеря и порча товаров.

FBS

Преимущества:

контроль клиентского пути,
многоканальность доставки,
стоимость.

Недостатки:

срок доставки,
ограничения для товаров,
операционная вовлеченность.

Что касается вариантов доставки, особую популярность в последнее время набирает экспресс-доставка. Большая доля пользователей маркетплейсов — миллениалы. Им крайне важно получить заказ как можно быстрее, поэтому они зачастую оказываются готовы переплачивать за экспресс-доставку. На данный момент ее уже предлагают Ozon, «Яндекс.Маркет» и «СберМегаМаркет».

Маркетплейсы не отслеживают качество возвращаемого товара и упаковки, поэтому:

товары с более высоким ценником селлеру удобнее отправлять со своего склада, где он может отслеживать качество упаковки и доставки товара до клиента;
товары с менее высоким ценником — хранить на складе маркетплейса и не думать о логистике.

Если же категории товара разные, можно сочетать несколько схем одновременно.

Кроме того, селлерам следует учитывать, что условия по сервису со стороны маркетплейсов достаточно жесткие. Например, есть строго отведенное время, за которое нужно сформировать и отправить заказ. При выходе на площадки продавцам стоит рассчитывать свои силы.

Какую плату маркетплейсы берут за свои услуги

Маркетплейсы снимают с селлеров множество задач, однако берут комиссии за многие явные и неявные процессы. Рассмотрим основные из них:

1. Комиссия за обработку и подготовку заказа к доставке