Как у них это получается? Вот что порой хочется спросить у продавцов, когда даже не удается осознать, в какой момент вы согласились у них купить. Есть эмоциональные приемы, которые дают именно такой эффект и в b2c-, и в b2b-сегментах. Вот как они работают
Из книги «Эмоциональные продажи: как увеличить продажи втрое» Кристины Птухи и Валерии Гусаровой, издательство «Альпина Паблишер».
Приемы усиления эмоций клиента («драматизации событий») для его убеждения делятся на несколько групп.
Паравербальные и невербальные приемы
К ним относятся:
- изменение интонации (повышение или понижение тона, замедление или ускорение темпа речи, необычная интонационная окраска, например «бархатный» или «металлический» голос);
- изменение позы, расстояния (вторжение в «зону комфорта клиента», наклон в его сторону).
Материальные приемы
Это может быть вручение клиенту «сувенирного артефакта» (например, бутылки в фирменном пакете, букета цветов, буклета). Другой вариант — предметы, принадлежащие продавцу, например, умилительная фотография на обложке журнала, который держит продавец. Так, на автомобилях, которые развозят пиццу клиентам московских пиццерий Mi Piace, изображена девочка, состроившая очень необычную гримасу. Эта реклама запоминается своей неоднозначностью, чего и добивались владельцы пиццерий.
Имиджевые приемы
Чаще всего это использование продавцом необычного или «статусного» аксессуара, создающего тот или иной имидж. Также покупателя может привлечь и чей-то уже сложившийся имидж — скажем, «крепкого орешка» Брюса Уиллиса.
