Как повысить средний чек сделки. Восемь действенных техник кросс-продаж
Кросс-продажи — это продажи сопутствующих товаров и услуг другой категории, которые менеджер может совершать в ходе обсуждения с клиентом основного запроса.
Для совершения кросс-продаж в отделе продаж должна быть внедрена определенная технология работы. Эту технологию надо регламентировать и отработать. Руководству предстоит контролировать ее исполнение так же, как оно контролирует остальные показатели качества работы отдела продаж.
Настройка технологии продаж заключается в следующем.
I. Составьте матрицу кросс-продаж.
Определите, какие товары подходят к каким товарам. Зафиксируйте аргументы, которые менеджеры будут использовать для убеждения клиента.
II. Разработайте методику общения с клиентом.
Существуют различные приемы, о которых должны узнать менеджеры по продажам.
1. Что забыли?
Менеджер перечисляет клиенту все возможные варианты продукции или услуг, которые могли бы быть ему интересны. Характерной фразой является: «Что еще нам нужно? Что мы забыли?»
Как выявить потребности клиента
Покупатели порой смешивают вместе желания и свои настоящие потребности. Чтобы отделить одно от другого, задайте вопросы.
- Каковы ваши краткосрочные цели? Долгосрочные цели?
- Каких целей хочет достичь ваш руководитель в этом году?
- С кем вы сотрудничаете сейчас? Почему вы выбрали именно этого партнера?
- Что вам больше всего нравится у вашего нынешнего поставщика? Что хотели бы улучшить?
- Каковы ваши критерии покупки и критерии успеха?
- Что для вас важно, помимо сроков и стоимости наших услуг?
- Какой сервис вы считаете идеальным?
- Что вы цените в компаниях, с которыми ведете бизнес?
- Что может повлиять на смену вами поставщика?
- Что вы сами считаете вашими ключевыми потребностями?
- Как бы вы поступили на моем месте, чтобы заключить эту сделку?
- Мы готовим коммерческое предложение на имя вашего генерального директора. Скажите, как к нему можно обращаться? Что он больше всего ценит в предложении?
- Что нам нужно сделать для начала сотрудничества?
- Как скоро мы можем начать?
- Что, на ваш взгляд, мы сделали лучше всего в ходе прошлой сделки?
- Чего вы ожидаете от сотрудничества с новым поставщиком?
- Вы боретесь с общей для многих компаний «болью»?
- Какие у нас есть сроки для решения имеющихся задач?
- Как вы думаете, какие ресурсы вы могли бы использовать больше?
2. Выбор без выбора.