В b2b-сделках руководитель продаж, а порой и собственник компании вовлечен в процесс переговоров, и он же является лицом, принимающим решение. Наиболее часто реакции руководителей в отношении торга и требования клиентами скидок таковы:
- «Мы готовы на любые скидки, лишь бы получить этот проект»;
- «Мы не делаем скидок, если вы не вписываетесь в бюджет, вы не наш клиент»;
- «Давайте подберем другой набор услуг в вашем бюджете»;
- «Клиент дошел до переговоров недоработанным, виноват менеджер».
Среди этих ответов нет верных и нет ошибочных, но все они довольно категоричны, зачастую поспешны и эмоциональны. Руководителю, принимающему решение, важно не зацикливаться на вопросе скидки, не включать личную амбицию непременно выйти победителем переговоров здесь и сейчас, но подойти системно, прогнозируя перспективу работы с клиентом, понять, как работа с данным клиентом может повлиять на развитие бизнеса в целом, учитывать цели свои и компании, принимать в расчет репутацию, которую вы создаете и поддерживаете.
Таким образом, торг и скидки — лишь частично вопрос ценности продукта и прибыли компании в количественном выражении и не всегда тактический и оперативный. Он скорее носит системный характер и опирается на:
- целеполагание,
- выстраивание репутации компании,
- построение долгосрочной деловой коммуникации с клиентами.
Целеполагание
Итак, чтобы чувствовать себя комфортно и уверенно в вопросе принятия решений о скидках, нужно сформировать свою стратегию. В этом помогут ответы на следующие вопросы.
