Материал раздела Основной

Просто помолчите: как правильно слушать клиента — 15 шагов

Статьи Альпина

В переговорах часто хочется много говорить: есть мнение, что так выше шанс на закрытие сделки. На деле же именно это ее часто срывает. Клиентам недостает как раз молчания, а точнее — внимательного слушания от менеджера по продажам. Как его практиковать?

Фото: Dan Kitwood / Getty Images

Из книги «Экспертные продажи: новые методы убеждения покупателей» Дмитрия Норки, издательство «Альпина Паблишер»

Поговорим о том, что и как нужно и не нужно делать, чтобы ваше слушание было профессиональным.

Правило 1: перестаньте говорить

Помните: когда вы говорите, вы сеете. Когда вы слушаете, вы собираете урожай. Не соберете вы — соберут другие. Будьте жадными, не отдавайте кому-то то, что по праву принадлежит вам.

Правило 2: покажите, что слушаете

Примите открытую позу, означающую «я одно большое ухо!». Следите за ней, в ней должен быть явный интерес. Назначение профессиональной позы — поощрять собеседника к разговору.

Правило 3: устраните раздражающие факторы

Выключите телефон. Создайте как можно более комфортную обстановку. Если вы принимаете собеседника на своей территории, это сделать проще: наведите на столе порядок, уберите лишние вещи, сложите все аккуратно. Но и на чужой территории можно попытаться организовать место для переговоров, если этого не сделал его хозяин. Чем меньше раздражающих факторов, тем лучше результат.

И еще один важный момент: не ведите переговоры стоя. Слушать стоя гораздо труднее физически, и эффективность слушания снижается.

Правило 4: не давайте волю эмоциям