РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как расти даже в кризис. Применяем принципы Деминга в продажах

В 1950-е годы японская промышленность преодолела глубокий кризис, взяв на вооружение принципы Эдварда Деминга, или бережливого производства. Как использовать эти принципы в продажах и маркетинге, рассказывает Павел Головин, ведущий проекта LeanSales
Фото: Mosa'ab Elshamy / AP
Фото: Mosa'ab Elshamy / AP

Многие компании сейчас задумываются об оптимизации. Однако часто ошибочно понимают под этим одно лишь сокращение расходов. Настоящая же цель оптимизации состоит в том, чтобы получить максимальные результаты, используя имеющиеся ресурсы. Другими словами, в том, чтобы повысить коэффициент полезного действия всех процессов.

Один из способов достичь этой цели — бережливое производство (англ. lean production). Этот подход разработал Эдвард Деминг. Его суть состоит в том, чтобы сосредоточить внимание на создании ценности для конечного покупателя, в частности выявить и устранить потери, а также непродуктивные действия. Принцип применим в разных сферах. Мы посмотрим, чем он может быть полезен в управлении продажами.

Этап № 1. Стратегический подход — сфокусируйте внимание на клиенте

На этом этапе вам нужно переориентировать компанию с продажи продуктов или услуг в стремлении получить быструю прибыль на удовлетворение потребностей клиентов и установление длительных и взаимовыгодных отношений с ними.

Американский маркетолог Джей Абрахам называет такой подход стратегией рыночного превосходства. Согласно ему основной акцент при взаимодействии с клиентами должен быть таким: «Я не хочу вам ничего продать, я хочу принести вам пользу».

Большинство продавцов думает: «Что я должен сказать, чтобы люди купили мой товар?» Однако вместо этого следует спросить себя: «Что я могу дать клиенту? Какую выгоду я должен ему принести?»

Обычно говорят: «Наша компания очень успешна, и мы хотели бы сотрудничать с вами». Вместо этого говорите клиентам: «Давайте я покажу вам, что мы делаем и как работает наша система, чтобы вы могли к нам присоединиться».

Люди ищут то, что поможет им разрешить проблемы уже сегодня. Их не интересует процесс, они хотят видеть готовый проект того, как вы сможете им помочь.

Философия превосходства, сформулированная Джеем Абрахамом: