В кризис так нельзя: пять способов пустить продажи под откос

Из книги Дэна Кеннеди «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах», издательство «Альпина Паблишер».

Большинство знакомых мне менеджеров по продажам урезают доход себе и компании на 75% сами, без всякой помощи бестолковых менеджеров, тупиц из главного офиса, настырных конкурентов, экономических бедствий или вредительства политиков. Они сами себе худшие враги.

Экономическая ситуация долго потворствовала им, и менеджеры, поддавшиеся тому или иному греху, а то и всем сразу, вполне могли держаться на плаву. Но это раздолье теперь в прошлом. Кризис показал, как глубоко погрязли многие бизнесы, малые и большие, в лени, безалаберности и позорном неумении. Новая экономика щедрее прежнего наградит тех, кто идет в гору, а тех, кто стоит на месте, будет сечь больнее прежнего.

Перечислю пять привычек сейлза, которые вас заслуженно разорят, если их и теперь не бросить.

Паршивое сопровождение

Если вы хоть раз бывали на отраслевой выставке покупателем, то знаете, что из всех менеджеров по продажам, с которыми вы пообщаетесь на стендах, почти никто не свяжется с вами после. Да, может быть (может быть!), вам вышлют ту же самую дурацкую брошюру, что вручили на стенде. И все.

Подобная жалкая участь вообще-то уготована многим зацепкам, не только с выставок, но отовсюду. Большинство сейлзов не понимают всей ценности зацепок, не располагают системой сопровождения потенциальных клиентов и обычно не утруждают себя настойчивостью в этом деле.