В период нестабильности клиенты неохотно несут деньги в компании самостоятельно: они предпочитают резать необязательные расходы, положив средства в резервный фонд. Из-за этого у многих предприятий происходит снижение входящего трафика. Усугубляет ситуацию и недавнее закрытие некоторых маркетинговых каналов, также дававших поток заявок.
Эти проблемы приводят к тому, что «теплых целевых» лидов, с которыми в «тучные» годы привыкли работать менеджеры по продажам, больше нет либо их существенно меньше. В итоге на повестке дня в коммерческих отделах встает вопрос работы с «холодными» базами.
Давайте вспомним, как извлечь из них пользу сегодня.
Шаг 1. Оценим рентабельность и схему работы
«Холодная» база поможет компании продолжать получать какую-то прибыль. Стандартная конверсия по такой, по нашему опыту, — 2–3%. То есть с 1000 обработанных лидов получается 20–30 продаж. Если у вас большой средний чек — это хорошая сумма, но нужна поправка, что ваша конверсия будет по нижнему порогу. Если средний чек маленький, нужно обрабатывать больше контактов, чтобы на низкой конверсии сделать больше продаж.
Кто будет звонить? Есть два варианта: персонал отдела продаж или call-центр.
