РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Реанимируем «холодные» звонки как главную технику продаж в кризис: 4 шага

В текущих экономических условиях во многих компаниях идет спад трафика заказов. Чтобы поддерживать уровень прибыли, им придется вернуться к работе с «холодными» клиентами. Как это делается — напоминает Дмитрий Чередник из SalesUp Consult
Фото: Joe Raedle / Getty Images
Фото: Joe Raedle / Getty Images

В период нестабильности клиенты неохотно несут деньги в компании самостоятельно: они предпочитают резать необязательные расходы, положив средства в резервный фонд. Из-за этого у многих предприятий происходит снижение входящего трафика. Усугубляет ситуацию и недавнее закрытие некоторых маркетинговых каналов, также дававших поток заявок.

Эти проблемы приводят к тому, что «теплых целевых» лидов, с которыми в «тучные» годы привыкли работать менеджеры по продажам, больше нет либо их существенно меньше. В итоге на повестке дня в коммерческих отделах встает вопрос работы с «холодными» базами.

Давайте вспомним, как извлечь из них пользу сегодня.

Шаг 1. Оценим рентабельность и схему работы

«Холодная» база поможет компании продолжать получать какую-то прибыль. Стандартная конверсия по такой, по нашему опыту, — 2–3%. То есть с 1000 обработанных лидов получается 20–30 продаж. Если у вас большой средний чек — это хорошая сумма, но нужна поправка, что ваша конверсия будет по нижнему порогу. Если средний чек маленький, нужно обрабатывать больше контактов, чтобы на низкой конверсии сделать больше продаж.

Кто будет звонить? Есть два варианта: персонал отдела продаж или call-центр.