РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как найти платежеспособных клиентов в своей базе

На фоне общего спада в продажах может показаться, что точек роста сегодня нет вовсе. Но это не так: при внимательном анализе базы их можно обнаружить. Татьяна Сорокина («Юнит-Консалтинг») — о том, как менять стратегию работы с сегментами клиентов сегодня

Основные отрицательные тенденции кризисных ситуаций известны:

  • клиентов становится меньше,
  • клиенты меньше покупают,
  • клиенты не платят по счетам.

Для выживания и развития в кризис бизнесу необходимо быстро переориентироваться: найти сегменты стабильно работающих клиентов. В этом может помочь грамотно настроенная CRM-система и оперативные изменения в тактике работы. Расскажем на примере нашего клиента — компании, работающей на рынке гидравлической техники и компонентов, — как можно за счет пересегментации клиентов стабилизировать продажи в непростой период.

В примере нам пришлось действовать в условиях февраля-марта 2022 года.

Кейс: рокировка продаж весной-2022

Что было сделано?

Уточнили масштаб проблем

Необходимо было реагировать быстро и по возможности в короткие сроки остановить начавшееся снижение продаж. С этой целью на регулярной основе начали отслеживать тех клиентов, закупки которых стали реже или меньше по объему (выгрузка/отчет из учетной системы 1С) — в первую очередь в отношении групп клиентов А и В.