На фоне общего спада в продажах может показаться, что точек роста сегодня нет вовсе. Но это не так: при внимательном анализе базы их можно обнаружить. Татьяна Сорокина («Юнит-Консалтинг») — о том, как менять стратегию работы с сегментами клиентов сегодня
Основные отрицательные тенденции кризисных ситуаций известны:
- клиентов становится меньше,
- клиенты меньше покупают,
- клиенты не платят по счетам.
Для выживания и развития в кризис бизнесу необходимо быстро переориентироваться: найти сегменты стабильно работающих клиентов. В этом может помочь грамотно настроенная CRM-система и оперативные изменения в тактике работы. Расскажем на примере нашего клиента — компании, работающей на рынке гидравлической техники и компонентов, — как можно за счет пересегментации клиентов стабилизировать продажи в непростой период.
В примере нам пришлось действовать в условиях февраля-марта 2022 года.
Кейс: рокировка продаж весной-2022
Что было сделано?
Уточнили масштаб проблем
Необходимо было реагировать быстро и по возможности в короткие сроки остановить начавшееся снижение продаж. С этой целью на регулярной основе начали отслеживать тех клиентов, закупки которых стали реже или меньше по объему (выгрузка/отчет из учетной системы 1С) — в первую очередь в отношении групп клиентов А и В.
