РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

«Сейчас на это нет денег»: как выполнить план продаж в кризис — 15 шагов

В кризис продавать сложно: клиенты находятся в состоянии неопределенности — потому выжидают и откладывают решение о покупке. Как отделу продаж обеспечить компанию деньгами в этот период, рассказывает Александр Кандеев, основатель компании «Фактор продаж»
Фото: Francois Nel / Getty Images
Фото: Francois Nel / Getty Images

1. Проведите общее собрание с командой продаж

Менеджерам по продажам сейчас сложнее всех — они находятся на передовой и сталкиваются со всеми возражениями клиентов. Атмосфера вокруг менеджеров накаляется, потому что они много взаимодействуют с людьми, которые настроены не очень оптимистично. Так что нужно ввести их в курс дела и поддержать.

Расскажите менеджерам, как обстоят дела:

  • Что происходит внутри бизнеса?
  • Какие цели ставит руководство?
  • Растет или падает выручка?
  • Что компания делает, чтобы нормально существовать?
  • Что происходит с поставщиками?

Продавцов нельзя оставлять в неведении. Им важно знать, что компания стабильна, чтобы они продолжали приносить деньги.

Контролируйте настроение внутри команды. Сейчас особенно важно, чтобы коллектив был «заряжен», то есть нацелен на результат.

Начните с себя. Вы лидер. На вас смотрят и с вас берут пример. Не транслируйте упаднические настроения — команда легко им поддастся. Сохраняйте позитивный настрой и постарайтесь поддерживать сотрудников.

Следите за поведением руководителя отдела продаж (РОП):

  • Какие мысли он транслирует участникам команды?
  • Готов ли вести их за собой?
  • Верит ли, что компания в конце концов все преодолеет?

Настрой РОПа влияет на всех менеджеров. Если он не верит, то и команда верить не будет, а значит, хороших результатов ждать не стоит.

2. Сфокусируйте все внимание на победах