На первой встрече клиент определяет круг поставщиков, с которыми продолжит работу. Если вы ее провалите, вероятно, шансов получить заказ уже не будет. Андрей Барсуков (консалтинговая компания в сфере продаж Clientbridge) — о том, как заполучить клиента
Первым делом вам надо качественно подготовиться к деловой встрече. Заложите на подготовку не менее часа и согласуйте позиции с остальными участниками.
«Сверьте часы»
По итогам этапа все участники встречи должны иметь одинаковое представление в ключевых точках.
1. Анамнез
- Что мы знаем об этой компании?
- Кто инициатор встречи?
- На каком этапе находятся наши отношения с этим клиентом?
2. Контрагент
- Кто конкретно будет представлять на встрече компанию-клиента?
- За что отвечают и какого уровня решения принимают эти сотрудники в компании?
3. Цели
- Какую цель мы ставим перед переговорами?
- На какой период сотрудничества мы рассчитываем?
- Что может тормозить начало/развитие сотрудничества с нашей стороны?
