РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Не смогу, не уговорю, боюсь: пять сложных ситуаций менеджера по продажам

У каждого менеджера по продажам свой главный страх. Продать несработавший продукт, столкнуться с непреодолимым возражением — таких ситуаций много в жизни любого сотрудника коммерческого отдела. Как с ними справляться, разбирает Сергей Шиков из TheSales

В работе менеджера по продажам немало приятного: чувство удовлетворения от закрытых сделок, положительная обратная связь от клиентов, ощущение, что продукт, который реализуешь, приносит пользу миру. Но есть и темная сторона: огромный уровень стресса в ряде ситуаций, которые повторяются в такой работе регулярно.

Мы подготовили список наиболее распространенных стрессовых моментов и несколько эффективных лайфхаков, которые помогут с ними справиться.

Ситуация первая: недостижимая цель

Часто от продавца требуют, казалось бы, невозможного: постоянного роста продаж, привлечения новых клиентов и расширения зоны ответственности. У некоторых это вызывает отторжение и ощущение, что перед ними ставят невыполнимые цели. Если продавец будет испытывать эти чувства регулярно, однажды он просто опустит руки. У него в голове сформируется установка: «Все мои задачи невозможно выполнить». Итог — профессиональное или эмоциональное выгорание.

Решение. Причиной демотивации сотрудников часто бывает отсутствие долгосрочной стратегии развития продаж на территории или по конкретным клиентам. Чтобы такие ситуации не возникали, менеджеру необходимо провести вместе с руководителем стратегическую сессию и создать долгосрочный план развития продаж. На такой сессии, как правило, вырабатывается пошаговая тактика: как достигать тех или иных показателей на протяжении различных периодов. И руководителю, и менеджеру это даст уверенность в том, что задачи, которые они ставят, реализуемы.

Второй совет касается только продавцов: замените ограничивающие установки на расширяющие. Это позволит вам направить физические, эмоциональные и когнитивные ресурсы на поиск вариантов решения задачи.