ZOPA: как найти «зону возможного соглашения» и на что обратить внимание
Профессора Роджер Фишер и Уильям Юри из Гарвардского университета придумали термин ZOPA (Zone of Possible Agreement — зона возможного соглашения), который превратился в базисный термин языка переговоров. Зона возможного соглашения — это пространство между красными линиями обеих сторон в коммерческих переговорах. Если продавец готов продать свой товар, который, по его подсчетам, стоит $100–180 за штуку, а покупатель готов купить товар такого качества за цену, не превышающую $80–120, то зона возможного соглашения между ними — от $100 до $120.
С момента введения термина ZOPA в обиход любой курс по изучении техники переговоров — ведут ли его в Мумбаи или Буэнос-Айресе, Мельбурне или Москве — представляет зону возможного соглашения как условие для какого-либо соглашения вообще.
Экономическая, рациональная зона возможного соглашения, разумеется, всегда должна быть выверена исходя из конкретных данных. Если у того самого покупателя нет больше $80 для покупки данного товара, но этот товар нужен ему по медицинским причинам, например, то, скорее всего, покупатель найдет финансирование и сможет уговорить продавца предоставить ему нужный товар по минимальной цене $100.
Я хочу рассказать вам о Татьяне и Дмитрии. Это два многообещающих менеджера. Конфликт между ними — один из самых распространенных в технологическом мире. Дмитрию принадлежит компания-разработчик, Татьяна — гендиректор преуспевающей фирмы-стартапа в финансовой сфере. Татьяна передала Дмитрию первичное техническое задание, меняя время от времени требования. Дмитрий не мог уложиться в сроки, продукт его был далек от желаемого, а первоначальная стоимость проекта вырастала на глазах.
Перед тем как предъявлять друг другу взаимные претензии, обе стороны пришли на переговоры при помощи третьей стороны, а потом напрямую, без посредника. Изначально было ясно, что между сторонами нет зоны возможного соглашения, и максимум, что готова заплатить Татьяна за услуги неподходящего ей качества, и близко не стоит с теми затратами, которые Дмитрий вложил в попытки предоставить наилучший продукт компании Татьяны.