Материал раздела Основной

Крупная рыба: как определить ключевых клиентов и успешно продавать им

Статьи Альпина

Крупный клиент может быть ключевым, а вот ключевой — не обязательно крупным. Порой имидж, который дает заказчик, важнее дохода от него. Более того: ключевым может стать просто самый компетентный клиент — если будет стимулировать профессионализм подрядчика

Из книги Радмило Лукича и Евгения Колотилова «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов», издательство «Альпина Паблишер»

Что такое крупный клиент и крупный контракт?

Для разных компаний определения этих понятий неодинаковы. Для одних продажа на 30 тыс. руб. будет крупной, для других продажа и на $300 тыс. может оказаться мелкой рядовой сделкой. Поэтому «крупный клиент» — понятие относительное. В качестве условного ориентира под словами «крупный клиент» будем подразумевать клиента, годовой объем продаж которому составляет не менее 10% общих доходов всей вашей компании. Например, если оборот предприятия составляет 20 млн руб. и один из клиентов купил у вас на 2 млн руб., то такого клиента мы и будем считать крупным.

Стоит знать и помнить, что если клиент приносит вам больше 20% общих доходов, то это может вызвать критическую зависимость компании от данного клиента.

Когда один клиент обеспечивает более 50% общего дохода, ситуация приближается к тому, что называется «моноклиент». Компании, работающие с несколькими крупными клиентами, которые в совокупности приносят ей львиную долю дохода, должны отдельно осуществлять программу по обеспечению лояльности таких клиентов.

Кроме того, существуют отрасли, где крупным считается клиент, который, несмотря на малый удельный вес в общем обороте компании, приносит в несколько раз больше, чем среднестатистический клиент. Например, сотовый оператор связи, где средняя сумма счета за месяц составляет 300 руб., может считать всех клиентов, чей месячный счет превышает 1,5 тыс. руб., крупными и присваивать им VIP-статус.