Материал раздела Основной

Маркетинг фобий в b2b-продажах: чего боятся клиенты и как это применить

Статьи Gureev group

Люди чаще принимают решения из страха или угрозы. Исследования доказывают, что апеллирование к эмоциям и чувствам эффективно в продажах не только в b2c-, но и в b2b-сегменте. Как это работает, поясняет Александра Гуреева (Gureev Group)

Какие страхи возникают у компании, когда она думает о покупке

Самый большой страх компаний — перейти на новое, потерять статус-кво и получить худший результат, чем был до внедрения изменений. А у сотрудника, который принимает решение о покупке от лица компании, появляются сомнения, потому что любые ошибка и просчет могут привести компанию к убыткам. Переход на другого поставщика или внедрение нового решения для компании всегда стресс. Поэтому основные маркетинговые усилия нужно прилагать на этапе переговоров и первых встреч.

1. Страх изменений. Сколько времени займет процесс внедрения? Что потребуется для этого изменить в работе? Как будет выглядеть «переезд»?

Что делать. Организовать pre-sales. Выяснить потребности, не давать завышенных обещаний. Чем раньше поставщик выйдет на связь с компанией-клиентом, тем лучше. Нужно поймать момент, когда компания еще не начала искать решения для своей проблемы.

2. Страх вложиться, но не суметь внедрить. Не будет ли сбоев? Можно ли быстро обучить весь персонал?

Что делать. Внимательно обработать обратную связь и по каждому пункту показать комплексные решения с конкретными цифрами и примерами. Например: «Это займет пять дней, в договоре учтены все риски. Ошибки, если будут, мы устраним бесплатно». Нужно понимать, чего боятся клиенты, и на основе этого составлять индивидуальное предложение по схеме: выясняем страх, формируем проблему, предлагаем решение в виде услуг, товаров или сервисной части своего бизнеса. Персонализированный подход вместо шаблонных коммерческих предложений всегда работает лучше.

Решения должны быть гибкими и ориентированными на будущее, чтобы при изменениях в компании можно было легко подстроиться под новые условия. Но стоит помнить, что большинство ситуаций, которые нужно учесть, в компаниях однотипны — это открытие новых направлений и филиалов, кадровые перестановки или реорганизация.

Также нужны наглядные примеры. Если, например, говорится о понятной отчетности, то нужно показать этот отчет, сформированный автоматически за две минуты. Физические материалы, таблички, руководства, тестовые модели, подготовленные под ситуацию конкретного потенциального клиента, будут намного убедительнее красивых презентаций с анимацией.