Часто покупатели и заказчики, выслушав от продавца все о плюсах товара, говорят: «Спасибо, я подумаю». Это случается чаще, чем хотелось бы. Галина Карасёва (TheSales) объяснила, как эмоциональные инструменты влияния помогают убеждать
Все, с чем мы сталкиваемся, вызывает различные реакции и переживания. Любые направленные на нас слова и действия окрашены. И если создать с их помощью образ или ощущение, то мы испытаем положительные или отрицательные эмоции. Дело в том, что воображение опирается на имеющийся у нас опыт и возвращает к знакомому опыту радости, страха, злости. А они, в свою очередь, подталкивают к решениям.
Автор бестселлеров о саморазвитии Брайан Трейси писал: «Все решения основаны на эмоциях». Вспомните, как вы совершали последние покупки: забирая пакеты у продавца или просматривая список ожидаемых товаров в маркетплейсе, наверняка вы чувствовали радость, удовлетворение и даже счастье.
Мы совершаем покупки, поддаваясь эмоциям, а потом рационально оправдываем их. Приобретаем не товар, а свое представление о нем. Эмоции оживляют привлекательные образы в нашем сознании.
Как продают эмоции
Кажется, что, раз покупатели ищут эмоции, продавать должно быть легко. Однако конкуренция высока, а клиент требователен. Приходится обращаться к разным методам, чтобы привлечь внимание. А вызвав эмоцию, побудить к действию. Мы должны четко понимать цель — знать, какого результата хотим достичь, какая именно реакция нам нужна.
