Почему общепринятые этапы продаж не работают

Рынок управленческого консалтинга перенасыщен тренингами по продажам, на которых упоминаются понятия потребности, выгоды, этапов продажи, отработки возражений и т.д.

Прочитав работы специалистов по потребительскому поведению в разрезе товаров/услуг продолжительного цикла покупки и авторов мотивационных теорий в разрезе психофизиологии, можно усомниться в общепринятой модели продаж, подразумевающей прохождение неких обязательных этапов.

Решающее значение имеет формирование представлений и образов товаров и услуг у потенциального покупателя. Этот положительный или отрицательный образ и влияет на поведенческие реакции, в частности на решение о покупке.

Проанализируем типовые этапы продажи: какие задачи на каждом из них решает продавец, как это приближает его к продаже или, напротив, отдаляет от нее, — и на примере продажи медицинских услуг посмотрим, существуют ли в реальности этапы продажи, особенно этап отработки возражений.

Это также позволит понять, какая методология или группа коммуникационных техник повышает продажи, на каких рынках и для каких товаров/услуг работа с образами и представлениями должна быть максимально эффективной.

Скрипты и этапы продаж

Директора и собственники компаний, как правило, сами не занимаются продажами и специфически воспринимают бизнес и его окружение. Им нравится любая логичная схема, а этапы продаж кажутся воплощением ясности, прозрачности, преемственности и завершенности. Руководитель уверен, что такая логичная схема не может не работать.