Базовые принципы воронки
Воронка — это показатель, который относится к классу KPI (индикаторов эффективности деятельности) и описывает, какое количество клиентов находится на тех или иных этапах нашей работы с ними.
Классическая воронка продаж описывает процесс согласования сделки. Ее начало — это запрос со стороны клиента, его согласие обсудить покупку, а финальный этап — заключение сделки, подписание договора, оплата, первая отгрузка.
Эффективность процесса показывает конверсия воронки — то есть отсев клиентов на пути к сделке (презентация, выяснение потребностей, коммерческое предложение, работа с возражениями и подписание договора). Этот показатель называют также WinRate, сокращенно WR, либо по-русски «коэффициент победы».
Определить WinRate для процессов конкретного бизнеса можно самостоятельно или с привлечением консультантов. В обоих случаях опираться нужно на собственную статистику трех видов:
- сведения о клиентах;
- факты о коммуникации с клиентами, направленные на продвижение клиента по циклу продаж;
- информация о сделках.
Такую статистику нужно собирать в течение двух-трех циклов продаж, или можно ориентироваться на отраслевые бенчмарки, отдельные из которых приведены в этой статье.
Какие воронки существуют
Самые полезные воронки, исходя из нашего опыта:
- воронка входящих обращений;
- воронка лидогенерации (по разным каналам);
- воронка активного привлечения (от холодной базы до готовности говорить о потребностях);
- воронка согласования сделки (или продажи);
- воронка мероприятия;
- воронка повторных сделок — удержание действующих клиентов;
- воронка кросс-продаж — развитие действующих клиентов.
Опишем подробно воронки, применяемые для привлечения клиентов. Остальные разберем на примерах.
