Грамотно выстроенная продажа всегда проходит через одни и те же этапы.
Внимание. Привлечь внимание клиента можно различными способами в зависимости от рынка (b2b или b2c), канала продаж (партнерский, прямой), коммуникационного канала (цифровой, офлайн), общей стратегии компании (цель на прибыль или цель на количество сделать). Завлечь клиента можно звонком, рекламой, имейл-рассылкой, выставкой и пр.
Интерес. Интерес со стороны клиента может проявиться в выборе конкретного типа товара или услуги (например, большего времени на изучение страницы сайта), уточняющих вопросах по характеристикам товара или услуги, приценивании.
Желание приобрести. У потенциального клиента возникает желание воспользоваться предложением продавца. Это может проявляться в откладывании товаров в корзину, вопросах о сроках доставки и гарантийных обязательствах, требовании дополнительных скидок — в любых действиях, доказывающих желание купить. Один из показателей того, что клиент действительно хочет приобрести предлагаемый товар, — сравнение с конкурентами.
Действие. Клиент совершает целевое действие: оплачивает товар на сайте, подписывает договор (или как минимум соглашение о сотрудничестве), звонит/приходит в магазин с просьбой забрать отложенный заказ и т.д.
Эффективность каждого этапа считается конверсией (соотношение общего числа клиентов до/после прохождения этапа).
Для b2b хороший уровень конверсии — более 15%.
