Материал раздела Основной

Вдохнови меня: как мотивировать менеджеров по продажам не деньгами

Статьи Владимир Якуба

Зачастую менеджер по продажам начинает концентрироваться не на помощи клиенту, а на условиях, которые нужно выполнить, чтобы получать определенную сумму. И в результате хуже продает. Как мотивировать сейлзов так, чтобы они раскрыли весь потенциал?

Фото: Shutterstock

Лайфхак № 1. Идея

Прежде всего вам нужно внушить менеджерам идею, что они занимаются добрым делом и помогают клиентам. Потому что как в большинстве случаев происходит рабочий процесс? Сидит менеджер Ваня, помогает выбрать пылесос. Ну прошел пять этапов продаж, призвал к действию. Но пылесосы — это для него просто пылесосы. В их продаже нет никакой миссии. Менеджер по продажам не меняет судьбы и не спасает жизни, а еще, откровенно говоря, эта профессия не считается престижной в обществе.

Так вот, вам нужно переубедить сотрудников. Донести им те смыслы, которые вы транслируете. А если у вас этих смыслов нет, то найдите их. Если вы продаете пылесосы, то представьте себе домохозяйку, которая устала от ежедневных хлопот. У нее практически нет свободного времени, она хочет облегчить себе выполнение домашней рутины и приобретает пылесос. Не у вас. Подешевле, но некачественный. Он перестает работать через неделю, и как результат:

испорченное настроение клиента,
разборки с магазином.