Как правильно торговаться с клиентом: инструкция
Коммерческие переговоры с целью повышения цены являются наиболее сложными из всех. Ваш оппонент будет всячески сопротивляться, чтобы не платить больше.
Рассмотрим виды переговоров, их основные стратегии и этапы, которые могут помочь достичь желаемого для вашей компании. 90% успеха в переговорах — это подготовка.
Деловые переговоры
Вид, при котором значительные уступки будет довольно сложно получить. В таком случае у обеих сторон есть одинаково сильные потребности, и главная задача для них — спрятать их.
То есть: «У нас достаточно покупателей, готовых взять по этой цене», — говорит продавец. «У меня огромное количество поставщиков, готовых продать со скидкой», — говорит покупатель. Однако у обоих есть некая нужда, которую они хотели бы покрыть. И каждый стремится победить, поэтому говорит то, что ему помогает.
Партнерские переговоры
Когда накоплен некий кредит доверия и победа в конкретном раунде не обязательна, вам важнее сохранить партнерские отношения. Однако следует понимать, что если за всю предыдущую историю вы заработали условно миллион, а сейчас ставка по вашим услугам уже 10 млн, то про партнерство можно забыть: произойдет взаимный «отжим». То есть переговоры вернутся в стадию деловых и будут рассматриваться как деловые.