РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как правильно торговаться с клиентом: инструкция

На переговорах о повышении стоимости вы можете сделать три уступки. Однако к этому можно подготовиться так, что компания ничего не потеряет, а добьется своего и повысит выручку. Как правильно торговаться в b2b, знают в Salecraft

Коммерческие переговоры с целью повышения цены являются наиболее сложными из всех. Ваш оппонент будет всячески сопротивляться, чтобы не платить больше.

Рассмотрим виды переговоров, их основные стратегии и этапы, которые могут помочь достичь желаемого для вашей компании. 90% успеха в переговорах — это подготовка.

Деловые переговоры

Вид, при котором значительные уступки будет довольно сложно получить. В таком случае у обеих сторон есть одинаково сильные потребности, и главная задача для них — спрятать их.

То есть: «У нас достаточно покупателей, готовых взять по этой цене», — говорит продавец. «У меня огромное количество поставщиков, готовых продать со скидкой», — говорит покупатель. Однако у обоих есть некая нужда, которую они хотели бы покрыть. И каждый стремится победить, поэтому говорит то, что ему помогает.

Партнерские переговоры

Когда накоплен некий кредит доверия и победа в конкретном раунде не обязательна, вам важнее сохранить партнерские отношения. Однако следует понимать, что если за всю предыдущую историю вы заработали условно миллион, а сейчас ставка по вашим услугам уже 10 млн, то про партнерство можно забыть: произойдет взаимный «отжим». То есть переговоры вернутся в стадию деловых и будут рассматриваться как деловые.