Материал раздела Основной

Учим ученого: как развивать уже опытных менеджеров по продажам

Продажи Статьи Marilyn
Во многих компаниях есть свой механизм онбординга для новых менеджеров коммерческого отдела. А нужно ли развивать тех, кто уже давно не новичок? Эксперт платформы управления маркетингом Marilyn Максим Шишов полагает, что нужно, — и рассказывает как
Фото: Mikhail Nilov / Pexels
Фото: Mikhail Nilov / Pexels

Руководители агентств хорошо знают, как обучать новичков. Но как прокачивать опытных специалистов? Особенно это касается менеджеров по продажам и аккаунт-менеджеров, чья работа кажется однотипной: научил один раз и все.

В задаче развития уже опытных сотрудников поможет коучинговый подход к управлению и развитию, который содержит три шага.

  1. Вы задаете вопросы, которые помогают сотруднику по-новому взглянуть на свою работу и увидеть проблемные зоны и зоны для роста.
  2. Оцениваете ответы и, если они вас не устраивают, объясняете сотруднику, что не так.
  3. Помогаете повысить квалификацию. Иногда сотрудник делает выводы сам, иногда нужно выступить наставником, который поможет освоить новый навык, иногда — точечно провести обучение.

Вопросы, которые способствуют развитию сотрудников, можно разделить на четыре сферы. Их можно задавать на планерках, во время личных бесед и даже на вечеринках. Главное — не все сразу.