РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как продавать на маркетплейсах одежду — рекомендации эксперта

Продажа одежды на некоторых маркетплейсах занимает до 41% трафика, согласно данным исследований. На какие нюансы процесса стоит обратить внимание продавцам, чтобы всегда оставаться в плюсе, своим опытом делится эксперт по продажам Дания Ткачева
Фото: Andrea Piacquadio / Pexels
Фото: Andrea Piacquadio / Pexels

Рекомендация № 1. Соблюдение баланса ассортимента

Классическую структуру полноценного ассортимента одежды можно условно поделить на три группы товаров.

  1. Core essentials — базовые модели плечевых (футболки, топы, майки, джемперы) и поясных (джинсы, брюки, леггинсы) изделий. Базовый продукт не заканчивается, он всегда в наличии в полной размерной линейке, переходит из сезона в сезон и не дисконтируется.
  2. Fashion drivers — базовый продукт из тканей других сезонных оттенков или фактуры или же товар более смелого силуэта, чем Core продукт, отражающий сезонные тенденции, но по более высокой цене. По завершении сезона такой продукт выводится из ассортимента, чтобы через год снова появиться, но уже в другом исполнении. Fashion drivers — это мост между Core Essentials и Trends.
  3. Trends — ассортимент, куда входят новинки, ультрамодный продукт сезона, изделия из тканей с узорами или принтами, модные силуэты с выраженной сезонной спецификой. Такие товары стоят дороже, чем Core и Fashion drivers. Здесь продукт создается на вдохновении от поп-культуры, сериалов, street-fashion и пр. Жизненный цикл такого продукта иногда равен сезону, а иногда и того меньше, если создан для или после какого-то события. Например, зеленые спортивные костюмы, как в сериале «Игра в кальмара», тематические капсулы для Нового года, Дня Святого Валентина и т.п.

В офлайн-рознице доля Core essentials составляет около 50–60%, Fashion drivers — 30–40%, a Trends — 10–15%.

Если же одежда представлена на маркетплейсах, важно, чтобы доля продукта Core Essentials занимала не менее 60%, а то и все 80%. Дело в алгоритмах маркетплейсах и рейтинге поставщика, который тем выше, чем ниже оборачиваемость его ассортимента.

Оборачиваемость — отношение скорости продажи товара к среднему запасу за период времени.

Маркетплейсу выгодно, чтобы за единицу времени на платформе обернулось как можно больше продукта. А это значит, что алгоритмы маркетплейса сразу выявляют распроданные артикулы или позиции, по которым «выбилась» размерная линейка и снижают рейтинг таких товаров. Получается, что чем выше доля Fashion Drivers или Trends в структуре ассортимента, тем ниже рейтинг товаров и поставщика, как следствие.

Конечно, совсем без Fashion Drivers и Trends не обойтись, ведь их название говорит само за себя. На этот продукт приходят модники и трендсеттеры, его снимают в рекламе, за ним охотится целевой потребитель. Этот ассортимент — «сердце» бренда, товар, с которым бренд и ассоциируется. Поэтому ключ к высоким продажам — правильный баланс между базовым и модным ассортиментом с акцентом на увеличение доли Core essentials.

Рекомендация № 2. Подсортировка Core-продукта