Материал раздела Основной

Сила привычки: как b2b-продажи сжились с пандемией в 2021 году

Продажи Статьи РБК
В 2021 году коронавирус окончательно изменил корпоративные продажи: как в технологическом плане, так и коммуникационном. Сфера адаптировалась к жизни в условиях пандемии. Как это происходило и в чем проявилось, вспоминают эксперты

Счет пошел на минуты

COVID-19 сделал b2b-клиента уставшим и сократил количество времени, которое он может уделить менеджеру по продажам. Больше нет возможности проводить двухчасовые переговоры: в лучшем случае на них есть лишь 30–40 минут. День клиента стал состоять из множества онлайн-встреч, которые идут друг за другом. При этом дистанционная коммуникация выматывает его сильнее, поскольку требует большей концентрации.

В итоге, по наблюдениям экспертов из сферы корпоративных продаж, гибридная работа утомила клиентов прежде всего физически.

«Предполагая, что из-за удаленного формата рабочий день сократится, мы ошиблись — в действительности он удлинился», — рассказывает генеральный директор компании TheSales Федор Васильев. Базовые задачи, которые раньше отнимали у него пять минут, теперь требуют больше времени: «То мы не можем дозвониться до коллеги, то потерялся документ, и нужно искать его физическую копию, то согласование проекта почему-то останавливается, то коллега заболел, а мы не в курсе — и так можно перечислять очень долго».

Усталость привела к другой проблеме — недостатку внимания со стороны заказчика. Теперь он не только не хочет, но зачастую просто не способен подолгу рассматривать коммерческие предложения.