Материал раздела Основной

Как привлекать потенциальных корпоративных покупателей: советы Deloitte

Маркетинг Инструкции Deloitte
В процессе общения с продавцом клиент может долго решать, подходит ли ему предложение компании. Но сначала маркетолог рассчитывает, подходит ли компании этот клиент. Как без ошибок определить это за четыре шага — в инструкции Кирилла Балашова (Deloitte)
Фото: Yan Krukov / Pexels
Фото: Yan Krukov / Pexels

Лидогенерация — это маркетинговая тактика, нацеленная на привлечение новой аудитории. Она позволяет сфокусировать усилия компании на поиске «правильных» клиентов, — то есть тех, кто может генерировать для предприятия стабильную прибыль в течение длительного времени. Лидогенерация создается на основе собранной статистики по уже существующим клиентам, наиболее выгодным для компании, и понимания их потребностей.

Этап 1: Сбор данных

Лид — это контактные данные лица, принимающего решение о покупке (ЛПР), и подтвержденный им коммерческий интерес к предложению компании. Для генерации новых лидов прежде всего потребуется база данных нужных компаний. Можно приобрести данные сдаваемой бизнесом отчетности, которые собирает Росстат. Сама федеральная служба, разумеется, их не продает. Но есть компании, которые их собирают, агрегируют, приводят в порядок, а потом продают к ним доступ. 

Собирать информацию также можно как в открытых источниках самостоятельно, так и через вспомогательные/альтернативные источники. Например, через профильные выставки, конференции и другие мероприятия или изучение отраслевых ресурсов и т.д.

Перед приобретением базы нужно ответить на главный вопрос: «Каких клиентов мы бы хотели привлечь?» Нужно определить профиль подходящих компаний, чтобы четко задать фильтры для поиска других таких же. Например, вас интересует строительная отрасль.