Материал раздела Основной

Как использовать коучинг в продажах

Продажи Статьи Издательский дом «Гребенников»
Собрать команду, где все продавцы высококлассные, очень сложно. Но можно собрать сотрудников с потенциалом, лучшим средством раскрытия которого станет коучинговый стиль управления. Что это такое и в чем роль руководителя, знает эксперт ИД «Гребенников»

Коучинговый стиль управления — это модель взаимодействия руководителя с сотрудниками, набор способов принятия решений, постановки задач, делегирования полномочий, оценки результатов с акцентом на передачу знаний от руководителя к персоналу, открытый обмен знаниями между работниками, развитие потенциала сотрудников.

Коучинговый, или обучающий, стиль управления базируется на знаниях сотрудников и знаниях руководителя. Это означает, что руководитель не всегда знает ответы на все вопросы, но умеет раскрыть потенциал каждого работника для достижения цели.

Обучающий стиль считается вариантом демократического стиля управления. Он позволяет развивать сотрудника, мотивируя думать самостоятельно, находить и применять нужную информацию, выбирать требуемый в конкретный момент подход и инструмент воздействия, а не слепо исполнять предписания. Это не значит, что руководитель не устанавливает сроки решения задач или что отсутствуют санкции за невыполнение заданий, но на пути к результату сотрудник может проявлять инициативу, импровизировать.

Руководитель, который использует обучающий стиль управления, в сложных и спорных ситуациях при поиске правильного решения приходит на помощь сотруднику. Вне зависимости от стиля руководства его обязанность — принимать решения, давать поручения, контролировать выполнение заданий, достижение результатов и поощрять за достижения.  

Роль руководителя в продажах

Потребность в образовании и постоянном развитии тех, кто занимается продажами, остается актуальной по разным причинам. Научиться профессии в институте невозможно — такое обучение происходит на рабочем месте. Теоретический маркетинг не раскрывает, что нужно делать начинающему менеджеру по продажам, выполняя свою часть работы, например, по построению цепочки дистрибуции. Продавцу-новичку известны теоретические основы (существуют производитель, посредник и потребитель, на рынке есть спрос и предложение и т.д.).

Задача руководителя отдела продаж или директора по продажам как заинтересованного в достижении требуемых результатов лица — обучить команду практическому применению имеющихся знаний.

В продажи, как правило, идут целеустремленные индивидуалисты, в связи с этим менеджеры неохотно делятся опытом с коллегами. Руководители, которые используют обучающий стиль руководства, чаще добиваются успеха вместе со своими командами, учат, направляют, помогают, причем им не обязательно демонстрировать, как именно выполнять ту или иную работу, — необходимы терпение и желание объяснить, научить, поддержать сотрудника.

Руководители в продажах — это всегда самые харизматичные представители профессии, от них исходит уверенность в правильности выбранного пути и инструментов для достижения цели, какой бы амбициозной та ни была. Те, кто верит в свою команду, вселяет уверенность в каждого сотрудника, как правило, добиваются высоких результатов. Такая уверенность достигается в числе прочего благодаря глубокому знанию материала — продукта, рынка, трендов, текущей ситуации на разных территориях, статистических данных. Рассмотрим ряд примеров.