Рынок продавца сменился рынком покупателя, «голубых океанов» становится все меньше, конкуренция растет. Меняются и требования к менеджерам по продажам. Раньше их ценили за настойчивость и упорство. Но для эффективных продаж в 2022 году понадобятся совершенно иные качества.
Умение продавать через ценность
Менеджер прошлого продавал через настойчивость, потому что главным для него было получить деньги здесь и сейчас. В современном мире гораздо важнее выстраивание долгосрочных партнерских отношений, которые возможны только с позиции «win-win». Поэтому задача современного менеджера по продажам — показать ценность продукта, обрисовать клиенту те задачи, которые он сможет решить, совершив покупку.
При этом важно уметь доносить ценность не через призму характеристик товара, а через потребности клиента. Поскольку для разных заказчиков будут ценными разные характеристики предложения.
Например, когда компания покупает для своего сотрудника образовательный курс, все участники сделки имеют свои мотивы:
