Материал раздела Основной

Как убить в менеджере продавца года: 12 способов

Продажи Статьи Альпина
Иногда сотрудников не нужно мотивировать — достаточно их не демотивировать. Есть 12 факторов, которые приводят к тому, что энтузиазм у менеджера по продажам падает. Работа с ними позволит сохранить в коммерческом отделе бодрость духа и перевыполнить план
Фото: Alexander Koerner / Getty Images
Фото: Alexander Koerner / Getty Images

Из книги Светланы Ивановой «Не продают? Будут!», издательство «Альпина Паблишер»

Высокая цена

Многие менеджеры по продажам оценивают стоимость продукции, исходя из собственной платежеспособности. Кроме того, часто знание соотношения себестоимости и маржинальной прибыли приводит к тому, что сами продавцы считают цену завышенной.

У проблемы могут быть следующие корни.

Убеждение «люди стремятся выбрать подешевле». В этом случае можно привести пример ситуаций, когда менеджер сам не будет искать самый дешевый вариант, а купит нужный товар в том магазине, который удобно расположен или в котором сервис лучше.

Непонимание общей экономики продажи. Нередко более дорогой по стоимости товар является более выгодным для клиента. В таких случаях очень важно научить сейлзов тому, как правильно позиционировать не цену, а общую экономику продажи.

У конкурента дешевле. Необходимо, чтобы у менеджера было четкое обоснование преимуществ товара с точки зрения выгод клиента, чтобы он мог правильно его позиционировать. В такой ситуации велика роль отдела маркетинга или других подразделений, которые могут предоставить информацию о конкурентных преимуществах, а также о способах эффективно донести их до клиента.