Из книги Светланы Ивановой «Не продают? Будут!», издательство «Альпина Паблишер»
Высокая цена
Многие менеджеры по продажам оценивают стоимость продукции, исходя из собственной платежеспособности. Кроме того, часто знание соотношения себестоимости и маржинальной прибыли приводит к тому, что сами продавцы считают цену завышенной.
У проблемы могут быть следующие корни.
Убеждение «люди стремятся выбрать подешевле». В этом случае можно привести пример ситуаций, когда менеджер сам не будет искать самый дешевый вариант, а купит нужный товар в том магазине, который удобно расположен или в котором сервис лучше.
Непонимание общей экономики продажи. Нередко более дорогой по стоимости товар является более выгодным для клиента. В таких случаях очень важно научить сейлзов тому, как правильно позиционировать не цену, а общую экономику продажи.
У конкурента дешевле. Необходимо, чтобы у менеджера было четкое обоснование преимуществ товара с точки зрения выгод клиента, чтобы он мог правильно его позиционировать. В такой ситуации велика роль отдела маркетинга или других подразделений, которые могут предоставить информацию о конкурентных преимуществах, а также о способах эффективно донести их до клиента.
