Опасность трактовки KPI как показателей эффективности, а не деятельности в том, что она превращает инструмент планирования в инструмент мотивации, считает Мария Колчина (Berner&Stafford) и рассказывает, как все вернуть на свои места в отделе продаж
В российской бизнес-среде KPI (key performance indicators) как-то незаметно превратились в КПЭ — ключевые показатели эффективности. Понятное и активное слово «деятельность» (performance) уступило позицию размытой и невнятной «эффективности», которую еще надо научиться измерять. И вот уже отличный инструмент планирования бизнеса переместился в зону ответственности HR и смешался с другим пестрым инструментарием мотивации. Мы предлагаем своим клиентам стряхнуть пыль с незаслуженно искаженного понятия и внедрить четыре вида KPI, которые помогут:
- спланировать деятельность отдела продаж, отдельных менеджеров и производства;
- гармонизировать бизнес-процессы и наладить рабочее взаимодействие между отделами в компании;
- избежать кассовых разрывов и сохранить ключевых клиентов компании.
Правильно применяемые KPI становятся опорными точками на пути к цели. Каждой клиентской модели будут полезны свои типы KPI.
Полезность выражается в рациональном использовании ресурсов продаж, возможности избежать провалов продаж, обеспечении высокого уровня сервиса клиентам и снижении конфликтов между внутренними подразделениями компании.
Четыре группы KPI, с которыми можно работать
