Материал раздела Основной
Владимир Якуба
Чему и как обучать менеджеров по продажам
Как формировать систему обучения «Старожил», скрипты — добро или зло, какие шесть ошибок в системе обучения менеджеров по продажам совершают компании — подробности в статье известного бизнес-тренера Владимира Якубы для журнала ИД «Гребенников»
В начале 2000-х годах я впервые попробовал себя в продажах. Я помню, как совершал первый звонок: без скрипта, не понимая, что следует говорить. Прошло около 20 лет, однако до сих пор существуют компании, которые работают подобным образом. Если вы хотите, чтобы сотрудник не сбежал от вас через два дня или, если остался, не «сливал» лиды, обучайте его в четырех направлениях.
- Компания. Работнику нужно рассказать, не только чем занимается организация, но и какие у нее цели, принципы, положение на рынке. Сотрудник приходит на работу не для того, чтобы просто звонить, он должен разделять ценности компании, понимать, как она помогает клиентам и чем лично он может быть полезен.
- Продукт. Ознакомьте менеджера по продажам с продуктом. Даже если сотрудник работал на аналогичной должности, ему следует подробно изучить ассортимент, его особенности и выгоду от реализации. Менеджер по продажам должен хорошо знать ответ на вопрос клиента, почему следует покупать у него, а не у конкурентов.
- Целевая аудитория. Ознакомьте сотрудника с особенностями целевой аудитории: кто покупает ваш продукт; какие у клиента потребности; что произойдет, если он приобретет или не приобретет продукт прямо сейчас; по какой причине он чаще всего покупает; какие у него страхи и сомнения. Важно проанализировать все сегменты целевой аудитории. Ваша задача — донести особенности коммуникации с каждым из них.
- Технология продаж. Необходимо ответить на все вопросы менеджера по продажам относительно его функционала. Особенно важно обговорить с сотрудником нюансы, если он уже работал на аналогичной должности. В каждой компании свои стандарты. К примеру, у меня был сотрудник, который привык говорить стандартными фразами в стиле: как я могу к вам обращаться? Пришлось его переучивать. Скрипты и этапы продаж лучше обсудить сразу, чтобы в дальнейшем не было вопросов.
Как формировать систему обучения «Старожил»
В вопросах совершенствования профессионализма менеджеров важно понимать, что обучать ради обучения не имеет смысла. Прежде всего вам необходимо провести аудит, проанализировать воронку и выявить, на каких этапах продаж у менеджеров возникают сложности.