Материал раздела Основной

Как завладеть вниманием закупщиков при первом контакте

Логистика Инструкции Bain & Company
Большинство закупщиков имеют сформированный пул возможных поставщиков. И если вы не в этом пуле, то продать им продукт будет очень сложно. Как обратить на себя внимание закупщиков в онлайне, рассказывают эксперты Bain

Прошлый год подчеркнул неприятную правду b2b-продаж, о которой многие руководители давно подозревали: если цифровой продукт не захватывает внимание потенциального покупателя еще до разговора с торговым представителем, удачи с продажами можно не ждать.

Откровением стало то, насколько широкими возможностями наделила закупщиков пандемия COVID-19. Неопределенность бюджетов и отсутствие личных встреч с менеджерами по продажам не оставили закупщикам выбора. Тогда-то они и обнаружили, что цифровой процесс изучения предложений эффективен и приятен. Сегодня то, рассмотрит ли потенциальный клиент предложение поставщика, в значительной степени, а иногда и полностью зависит от цифрового присутствия продукта. Согласно данным совместного опроса Bain и Dynata, около 35% закупщиков еще до начала работы с торговым представителем имеют предпочтения по поставщикам, а 80% — уже определились с критериями принятия решений и вариантами возможных поставщиков.

Но это еще не все. B2b-продажи теперь главным образом зависят не от отдела продаж, а от того, преуспевают ли маркетологи в подаче предложений и формировании спроса. Зачастую компаниям приходится переосмысливать архитектуру продукта, чтобы потенциальные клиенты могли работать с предложениями онлайн.

Самые успешные технологические b2b-провайдеры признают, что изменения в поведении закупщиков требуют переосмысления и изменения моделей выхода на рынок.

Ведущие компании сосредотачивают внимание на трех лучших практиках.

1. Создание цифрового опыта, захватывающего внимание закупщиков