РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Клиент сорвался в шаге от сделки — девять причин

Продажи Инструкции Мегаплан
Ваш менеджер по продажам вел перспективного клиента. Все шло хорошо, но однажды клиент просто перестал выходит на связь. Теперь он игнорирует вашу компанию и ваш продукт. Возможные причины этого рассматривает Сергей Козлов, гендиректор «Мегаплана»

В классических продажах выделяют шесть этапов.

  1. Знакомство.
  2. Анализ потребностей заказчика.
  3. Презентация.
  4. Работа с возражениями.
  5. Завершение сделки.
  6. Повторная продажа или допродажа.

На каждом из них покупатели отваливаются по разным причинам. Выделю основные.

1. Менеджер откладывает обмен контактами

Не ждите, что клиент сам оставит вам телефон. «Мой добавочный номер 564, как можно с вами связаться?» — вот один из приемов для менеджера, у которого возникают трудности со сбором контактов. Обменяться телефонами стоит на этапе знакомства. С каждым следующим этапом вероятность потерять клиента повышается.

Работодателю стоит завести корпоративные аккаунты в мессенджерах, мобильные номера для сотрудников. Встречаются случаи, когда после увольнения вскрывалась личная переписка менеджера с клиентами, в которой он обещал несуществующие функции продукта и скидки. Пытался договориться о персональных откатах.

2. Менеджер общается с клиентом только по электронной почте