РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Давайте после коронавируса: как менеджерам по продажам убеждать клиентов

Хотя пандемия длится довольно долго, некоторые менеджеры по продажам до сих пор не научились отвечать на «коронавирусные» возражения клиентов, среди которых — «Сейчас не время принимать решения». Бизнес-тренер Владимир Якуба — о том, как это преодолеть

Сегодня нужно прикладывать больше усилий, чем обычно, чтобы поддерживать планку продаж. И особое внимание стоит уделить проработке тех самых «коронавирусных» препятствий, останавливающих на пути к покупке.

Рассмотрим десять способов, помогающих в общении с клиентом.

Способ 1. КВН

Когда человек не хочет покупать из-за кризиса, выбрав определенную стратегию поведения на этот период, худшее, что вы можете сделать, — начать с ним спорить. Это ни к чему не приведет. Новое мнение нужно преподносить так, чтобы клиент сам пришел к выводу, что оно для него актуально. Отлично для этого подходит способ КВН.

Нет, шутить не будем, расшифровка другая: К — комплимент, В — вопросы, Н — новое мнение:

— Давайте решим после коронавируса. Сейчас решили переждать.

— Вот иногда правильно брать паузу, согласен с вами. Скажите, а вообще CRM хотели пользоваться, да?

— Ну да.

— А ваша команда работает в офисе или удаленно?

— Пока все работают дома.

— Понял, а как с организацией труда? Поделитесь?

— Да 50 на 50. Кто-то эффективен, у других меньше получается.

— А вы знали, кстати, про то, что в CRM можно (...).

И пошла продажа. Тут нет спора или устаревшей техники «Да, но». Однако, задавая правильные вопросы, можно подвести человека к тому, чтобы он сам себе продал ценность вашего предложения.