РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Давайте после коронавируса: как менеджерам по продажам убеждать клиентов

Продажи Статьи Владимир Якуба
Хотя пандемия длится довольно долго, некоторые менеджеры по продажам до сих пор не научились отвечать на «коронавирусные» возражения клиентов, среди которых — «Сейчас не время принимать решения». Бизнес-тренер Владимир Якуба — о том, как это преодолеть

Сегодня нужно прикладывать больше усилий, чем обычно, чтобы поддерживать планку продаж. И особое внимание стоит уделить проработке тех самых «коронавирусных» препятствий, останавливающих на пути к покупке.

Рассмотрим десять способов, помогающих в общении с клиентом.

Способ 1. КВН

Когда человек не хочет покупать из-за кризиса, выбрав определенную стратегию поведения на этот период, худшее, что вы можете сделать, — начать с ним спорить. Это ни к чему не приведет. Новое мнение нужно преподносить так, чтобы клиент сам пришел к выводу, что оно для него актуально. Отлично для этого подходит способ КВН.

Нет, шутить не будем, расшифровка другая: К — комплимент, В — вопросы, Н — новое мнение:

— Давайте решим после коронавируса. Сейчас решили переждать.

— Вот иногда правильно брать паузу, согласен с вами. Скажите, а вообще CRM хотели пользоваться, да?

— Ну да.

— А ваша команда работает в офисе или удаленно?

— Пока все работают дома.

— Понял, а как с организацией труда? Поделитесь?

— Да 50 на 50. Кто-то эффективен, у других меньше получается.

— А вы знали, кстати, про то, что в CRM можно (...).

И пошла продажа. Тут нет спора или устаревшей техники «Да, но». Однако, задавая правильные вопросы, можно подвести человека к тому, чтобы он сам себе продал ценность вашего предложения.