Дорогостоящая диагностика и соответствующие изменения возможны в случаях, когда временные ресурсы ограничены и требуется команда специалистов для вывода компании из состояния банкротства. Нередко руководители компаний утверждают, что диагностику системы продаж провести очень сложно, поскольку нужно оценивать сразу все направления бизнеса: ассортимент, клиентскую политику, производство, маркетинговые процессы и т.д.
Рассмотрим методику самостоятельного проведения экспресс-диагностики отдела продаж, не требующую дополнительных затрат, чтобы понять проблемы компании, связанные с различными факторами.
Диагностика «снизу»
Диагностику лучше начинать «снизу», т.е. с наблюдения за менеджерами по продажам, которые непосредственно работают с клиентами, потому что процессы на других уровнях компании (в отделе маркетинга, у собственников, на производстве) часто протекают аналогично. Точкой диагностики является менеджер по продажам. Его взгляд на внутренние процессы позволяет понять, что происходит с маркетингом, ассортиментом, складом, конкурентными преимуществами, увидеть всю цепочку продаж и выявить слабое звено. При этом нет необходимости в проведении опросов, анкетирования и т.д.
Чтобы найти причины, по которым компания не может продавать больше и с большей доходностью, необходимо исключить факторы внешнего рынка и рассматривать только внутренние процессы. Формула проверки таких процессов через менеджеров по продажам — это три блока проверки, каждый из которых следует провести по трем уровням.
