Автоматизация отдела продаж — это четкие регламенты для ряда процессов плюс хорошая CRM-система. На первый взгляд, все просто. Однако стоит забыть одну деталь, и перестанет работать вся система. Разберем, на какие нюансы важно обратить внимание
Определяем, что регламентировать
Чем четче менеджеры по продажам понимают поставленные задачи, тем лучше они реализуют их на практике. Но конечная цель бизнеса — получить максимум прибыли, а не замучать менеджеров регламентами. Поэтому стандартизировать стоит конкретно то, что влияет на продажи.
Это:
- перечень вопросов для квалификации клиента, которые помогают максимально полно выявить его потребность и определить его статус по степени важности для компании;
- бизнес-процесс по согласованию условий (какой продукт вы можете предложить клиенту под каждый сегмент/запрос, как правильно оформить и задокументировать предложения);
- работа в CRM (каковы обязательные поля в карточке сделки, постановка задач, наличие комментариев и приложенных файлов);
- правила перемещения лида по воронке продаж (по каким признакам клиент попадает на каждый этап воронки продаж и покидает его, сколько времени проводит на каждом конкретном этапе);
- коммуникация с клиентами (время ответа на заявку, речевые модули приветствия, реагирование в нетипичных условиях, взаимодействие с нецелевыми заказчиками).
