Материал раздела Основной

Развитие торговых команд: способы, которые повышают эффективность

HR Инструкции Издательский дом «Гребенников»
Если научить торговые команды работать в условиях неопределенности и ограничений, генерировать энергию и достигать синергии, компания может добиться выдающихся результатов. Как это сделать — оригинальными методиками делится эксперт ИД «Гребенников»
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Любая торговая команда для того, чтобы поддерживать эффективность, нуждается в непрерывном и системном развитии. Отметим, что не каждая группа людей, которая работает в торговой компании, является командой, поэтому дадим определение этому термину.

Команда — это группа единомышленников, объединенная общей целью, авторитетом лидера, пониманием того, кто, что и когда делает, обладающая стандартами взаимодействия и поведения, созданная для достижения результата, превосходящего ожидания.

Опишем особенности торговых команд, которые являются также факторами их развития.

  1. Наличие общей цели, которую разделяют все члены команды, а также согласованность личных целей участников с командными целями.
  2. Система оплаты труда, основанная на достижении общего результата. Для магазина это могут быть плановые показатели магазина, смены или розничной сети, причем они могут вводиться не только для торгового персонала, но и для офисных подразделений: бухгалтерии, маркетинга, других подразделений с целью повышения мотивации.
  3. Взаимодействие и совместное обучение согласно ролевой специализации, правильное ее распределение на основании комплексной диагностики актуального состояния команды, а также развитие дополнительного ролевого репертуара, который поможет эффективно решать задачи и достигать результатов.
  4. Наличие лидерской компетенции и элементов распределенного лидерства. Вне зависимости от того, работаете вы в ретейле, являетесь торговым представителем или у вас какие-то совместные проекты в торговой цепочке, эта компетенция очень важна.
  5. Внешняя среда, которая, безусловно, оказывает влияние на торговлю. Успешные компании рассматривают внешнюю среду как возможность для роста и развития. Эффективность деятельности торговой команды невозможна без информации от внешней среды, т.е. покупателя, конкурентов, потенциальных партнеров и т.п. Потребитель, его привычки и стиль жизни очень изменились за последнее время, и это не могло не сказаться на всей цепочке сбыта. Компетенция исследования и анализа внешней среды (рынка, конкурентов, поставщиков и т.д.) является одной из наиважнейших для развития команды.
  6. Командный лидер — собственник, управляющий магазином, директор по развитию, супервайзер розницы, имеющий авторитет, принимаемый всеми членами команды. Он показывает, к чему мы идем, и ведет за собой.

Инструменты командного менеджмента создают конкурентное преимущество и являются незаменимым активом компании. Они оказывают серьезное влияние на повышение эффективности ее работы. Если участники команды понимают, на каком этапе она находится, и отслеживают показатели эффективности, то они могут управлять этой эффективностью, повышать ее и снижать риски.

Следует отметить условия, которые снижают способность команды совместно работать над разрешением проблемных и сложных ситуаций: