Развитие торговых команд: способы, которые повышают эффективность
Любая торговая команда для того, чтобы поддерживать эффективность, нуждается в непрерывном и системном развитии. Отметим, что не каждая группа людей, которая работает в торговой компании, является командой, поэтому дадим определение этому термину.
Команда — это группа единомышленников, объединенная общей целью, авторитетом лидера, пониманием того, кто, что и когда делает, обладающая стандартами взаимодействия и поведения, созданная для достижения результата, превосходящего ожидания.
Опишем особенности торговых команд, которые являются также факторами их развития.
- Наличие общей цели, которую разделяют все члены команды, а также согласованность личных целей участников с командными целями.
- Система оплаты труда, основанная на достижении общего результата. Для магазина это могут быть плановые показатели магазина, смены или розничной сети, причем они могут вводиться не только для торгового персонала, но и для офисных подразделений: бухгалтерии, маркетинга, других подразделений с целью повышения мотивации.
- Взаимодействие и совместное обучение согласно ролевой специализации, правильное ее распределение на основании комплексной диагностики актуального состояния команды, а также развитие дополнительного ролевого репертуара, который поможет эффективно решать задачи и достигать результатов.
- Наличие лидерской компетенции и элементов распределенного лидерства. Вне зависимости от того, работаете вы в ретейле, являетесь торговым представителем или у вас какие-то совместные проекты в торговой цепочке, эта компетенция очень важна.
- Внешняя среда, которая, безусловно, оказывает влияние на торговлю. Успешные компании рассматривают внешнюю среду как возможность для роста и развития. Эффективность деятельности торговой команды невозможна без информации от внешней среды, т.е. покупателя, конкурентов, потенциальных партнеров и т.п. Потребитель, его привычки и стиль жизни очень изменились за последнее время, и это не могло не сказаться на всей цепочке сбыта. Компетенция исследования и анализа внешней среды (рынка, конкурентов, поставщиков и т.д.) является одной из наиважнейших для развития команды.
- Командный лидер — собственник, управляющий магазином, директор по развитию, супервайзер розницы, имеющий авторитет, принимаемый всеми членами команды. Он показывает, к чему мы идем, и ведет за собой.
Инструменты командного менеджмента создают конкурентное преимущество и являются незаменимым активом компании. Они оказывают серьезное влияние на повышение эффективности ее работы. Если участники команды понимают, на каком этапе она находится, и отслеживают показатели эффективности, то они могут управлять этой эффективностью, повышать ее и снижать риски.
Следует отметить условия, которые снижают способность команды совместно работать над разрешением проблемных и сложных ситуаций: