Как получить стабильный доход с «холодных» продаж
Продажи в идеальном мире
Базовая цель отдела продаж — приносить компании стабильный доход. Значит, воронка продаж на выходе должна давать предсказуемое количество оплат. Чтобы этого добиться, нужно бесперебойно «загружать» воронку на входе: выполнять ежедневный план по звонкам. Чтобы было кому звонить, нужно поддерживать в актуальном состоянии базу клиентов с контактами.
Идеальная картина: менеджеры по продажам — чудо-богатыри. Все работают по волшебной базе-самобранке; каждый продавец железно выполняет норму «холодных» звонков в день, да еще работает с «теплыми» клиентами. В результате деньги приходят регулярно и в срок.
Справка
«Холодная» база — это данные клиентов, с которыми отдел продаж раньше не контактировал. Это компании, которые не ждут предложения от вашей компании.
«Теплая» база — это данные клиентов, с которыми отдел продаж уже работал или работает сейчас.
Продажи в реальности
Базы-самобранки не бывает. Ее нужно как-то добыть: извлечь из поисковиков и отраслевых каталогов или купить. По исследованиям аналитиков «Контур.Компаса», 58% опрошенных компаний полностью отдают поиск клиентов на откуп самим продавцам. Всего 11% ответили, что базу централизованно готовит одно подразделение или сотрудник. Еще 31% респондентов совмещают эти два способа.
По опыту, если клиентскую базу собирают сами менеджеры, то на стабильные продажи рассчитывать не приходится, и вот почему.
День продавца перенасыщен
Рассмотрим рабочий день продавца. Понятно, что у каждой организации свое, отличное от других, распределение рабочего времени. Сформулируем общий принцип, опираясь на данные исследования.