РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как с помощью разговоров продавать корпоративным клиентам

Продажи Статьи HubSpot
Прежде чем продать, узнайте потребности клиента — на этом основана продажа решений. Такой метод часто используется в b2b-секторе и требует от менеджера коммуникативной культуры и знания отрасли. HubSpot — о том, как строить диалог и какие вопросы задавать
Фото: Pexels
Фото: Pexels

Продажа решений — это метод, при котором менеджер сначала в особом формате достаточно долго обсуждает нужды и проблемы клиента. А уже после рекомендует специально подобранные продукты и услуги для их решения. В рамках такого способа продавец лучше всего может проявить сопереживание проблемам заказчика и получить его расположение. В данном случае то, что вы продаете, отходит на второй план перед тем, почему клиенту это требуется.

Такая методика часто не подходит для сегмента B2C, где на каждого потенциального покупателя выделяется лишь несколько минут. Чаще продажа решений актуальна для сегмента B2B, где распространены сложные продукты.