Если менеджеры компании по продажам эффективны, то она растет и набирает обороты. Александр Соловьев, сооснователь QMarketing Academy, — о том, какие инструменты помогли его компании за год увеличить продажи на высококонкурентном edtech-рынке вдвое
Если b2b-рынок отличают объемы сделок, то b2c-сегмент — их количество. Увеличивать прибыль и долю на рынке бизнесу помогает отдел продаж. В этом материале я хочу рассказать, какие инструменты помогают нам развивать это направление.
1. Несколько ступеней отбора и погружение новичков в продукт
Одним из первых шагов на пути к высоким продажам я считаю создание объективной и прозрачной системы подбора сотрудников. Когда мы стали уделять ей больше внимания, конверсия заявок в оплаты увеличилась на 50-60%. Кроме того, снизился шанс, что новички не приживутся в компании: по данным SAP, прозрачные параметры найма уменьшают текучесть кадров на 32%.
Мы открываем подбор sales-менеджеров первичным собеседованием. Его проводит HR: по результатам собирается группа из пяти-семи соискателей, которые проходят на групповое интервью. Оно включает ответы на стандартные «входные» вопросы об опыте, успехах и интересах, а также ролевые игры, которые моделируют кейсы из жизни продажников и дают возможность посмотреть на кандидатов «в действии». Дальше HR-специалист вместе с заказчиком (обычно это руководитель отдела продаж) оценивает новичков по пяти критериям:
- Чистота и грамотность речи.
- Релевантность опыта.
- Уровень энергии и эмпатии.
- Заинтересованность в продукте компании (соискатель задает вопросы, интересуется продуктом и судьбой выпускников курсов, которые будет продавать).
- Знание этапов продаж: установление контакта, выявление потребности, презентация, отработка возражений и закрытие сделки.
Максимально по каждому критерию можно получить десять баллов. Но как оценить, например, уровень энергии и эмпатии? И можно ли считать показатель объективным? На самом деле можно — но только в том случае, когда новичков собеседуют опытные специалисты. Они могут опираться в выставлении оценок на свой бэкграунд, обращаться к предыдущим оценкам и сравнивать потенциал и поведение разных соискателей.
