РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

«Лишь бы продать»: чем недовольны ИТ-директора в работе с поставщиками

Продажи Статьи IT-Manager
Назойливость, продажа ненужного, желание «слегка нагреть» — это раздражает в продавцах ИТ-продуктов и решений их клиентов. Что не так с отделами продаж вендоров и как это можно изменить, разбирались эксперты журнала IT-Manager
Фото: Unsplash
Фото: Unsplash

ИТ-директора (англ. Chief Information Officer, CIO) считают, что в современных продажах исчезло доверие. Они говорят, что с продавцами, которые по-прежнему продают продукты, просто играют в игру с цифрами. ИТ-директора уверены, что вендоры должны прислушиваться к ним, понимать проблемы, указывать, как найти правильное направление с помощью цифры, и таким образом снова зарабатывать доверие.

ИТ-директора хотят изменить подход вендоров к их же веб-сайтам, отделам продаж и даже обучению продавцов. Вот список того, что необходимо изменить:

  • выйти за рамки разговоров о характеристиках и функциях продукта,
  • показать, что существует реальный путь к получению ценности для бизнеса;
  • прояснить, как решение, услуга или продукт положительно влияет на бизнес;
  • продемонстрировать честную и понятную цену;
  • дать возможность клиентам увидеть характеристики, сроки и рекомендации не подписывая NDA;
  • показать больше прозрачности и честности;
  • дать 30-дневные пробные версии с доступом к документации;
  • уменьшить количество телефонных звонков, писем, официальных документов и преследований в LinkedIn;
  • предоставить настоящие POCs (Proof Of Concept), которые действительно доказывают свою функциональность и налаженные взаимодействия с текущими клиентами;
  • быть готовыми предоставить смету. Один ИТ-директор, например, сказал: «Если вы не дадите мне общего представления о стоимости продукта, то могу предположить, что вы собираетесь взимать с меня столько, сколько сможете»;
  • контент, показывающий, какую пользу решение принесет организации. Не навязывать клиенту мнение, чем вы лучше своих конкурентов;
  • употреблять меньше модных словечек и больше реальных, простых объяснений.

В то же время ИТ-директора заинтересованы в отношениях с партнерами, которые сосредоточены на долгосрочном сотрудничестве, а не пытаются выполнить квартальный план.