Назойливость, продажа ненужного, желание «слегка нагреть» — это раздражает в продавцах ИТ-продуктов и решений их клиентов. Что не так с отделами продаж вендоров и как это можно изменить, разбирались эксперты журнала IT-Manager
ИТ-директора (англ. Chief Information Officer, CIO) считают, что в современных продажах исчезло доверие. Они говорят, что с продавцами, которые по-прежнему продают продукты, просто играют в игру с цифрами. ИТ-директора уверены, что вендоры должны прислушиваться к ним, понимать проблемы, указывать, как найти правильное направление с помощью цифры, и таким образом снова зарабатывать доверие.
ИТ-директора хотят изменить подход вендоров к их же веб-сайтам, отделам продаж и даже обучению продавцов. Вот список того, что необходимо изменить:
- выйти за рамки разговоров о характеристиках и функциях продукта,
- показать, что существует реальный путь к получению ценности для бизнеса;
- прояснить, как решение, услуга или продукт положительно влияет на бизнес;
- продемонстрировать честную и понятную цену;
- дать возможность клиентам увидеть характеристики, сроки и рекомендации не подписывая NDA;
- показать больше прозрачности и честности;
- дать 30-дневные пробные версии с доступом к документации;
- уменьшить количество телефонных звонков, писем, официальных документов и преследований в LinkedIn;
- предоставить настоящие POCs (Proof Of Concept), которые действительно доказывают свою функциональность и налаженные взаимодействия с текущими клиентами;
- быть готовыми предоставить смету. Один ИТ-директор, например, сказал: «Если вы не дадите мне общего представления о стоимости продукта, то могу предположить, что вы собираетесь взимать с меня столько, сколько сможете»;
- контент, показывающий, какую пользу решение принесет организации. Не навязывать клиенту мнение, чем вы лучше своих конкурентов;
- употреблять меньше модных словечек и больше реальных, простых объяснений.
В то же время ИТ-директора заинтересованы в отношениях с партнерами, которые сосредоточены на долгосрочном сотрудничестве, а не пытаются выполнить квартальный план.
