РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Инвестиции
Андрей Аржанухин

Почему в России инвесторы так неосмотрительно доверчивы

Инвестиции Инструкции Accent Capital
Состоятельные россияне часто неопытны в инвестициях. Поэтому прислушиваются к советам 25-летних консультантов, у которых никогда не было даже свободных $20 тыс. Андрей Аржанухин (Accent Capital) — о том, как научиться отличать дельные советы от пустых
Фото: Nayef Hashlamoun / Reuters
Фото: Nayef Hashlamoun / Reuters

Финансовая безграмотность — бич россиян, обладающих капиталом от 750 тыс. руб. Этот неутешительный вывод сделан на основе исследования, проведенного Accent Capital совместно с аналитическим центром НАФИ. Оно показало, что российские affluent (состоятельные люди) не четко формулируют финансовые цели, плохо разбираются в активах своего портфеля и их доходности, практически не готовы изучать финансовую отчетность. Известность бренда — банка или брокера — выступает решающим фактором, когда они задумываются о том, куда же повыгодней вложить свои средства. Это делает их легкой добычей в руках финансовых консультантов, главная цель которых карьерный рост.

Узнали себя? Тогда вам придется принять несколько простых и не очень приятных фактов.

Почему консультантам не всегда стоит верить

Факт № 1. Состоятельные россияне часто получают инвестиционные консультации низкого качества.

Подчеркиваю, речь идет именно о премиальном банкинге, который воспринимается как своеобразный полигон для подготовки кадров в Private, где дела обстоят значительно лучше. Давайте попробуем представить себе типичный потрет банковского консультанта в России — в подавляющем большинстве это молодые люди до 30. Чаще всего — девушки, ведь большинство состоятельных клиентов — мужчины. Они голодны, довольно агрессивны, их главная цель — скорейший карьерный рост. Их подстегивают огромная текучка кадров и очень жесткая система мотивации, в основе которой лежит увеличение продаж.

Пока они совершенно не представляют, что это такое — иметь свободные $20, $30 или $50 тыс., большинство приехали покорять Москву из российских регионов. Ими управляют руководители, которые четко дают понять: не будет продаж — вылетишь с работы. Не трудно догадаться, что в этой ситуации моральные принципы рано или поздно отходят на второй план.

Видимо, это порождает поразительную доверчивость клиентов. Когда я спрашиваю своих знакомых: «Зачем же ты приобрел структурированную ноту или ИСЖ?» — чаще всего слышу ответ: «Консультант посоветовал — неудобно было отказать...» Еще бы, ведь вознаграждение за продажу этих продуктов выше примерно в пять раз, чем, например, за продажу облигаций.

Теперь давайте сравним портрет российского консультанта с его европейским коллегой.