РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Четыре отчета для контроля за выручкой: из книги «Продажи в цифрах»

Продажи Статьи Юнит-Консалтинг
Почему при перевыполнении плана звонков или посещений продажи могут падать? Ответ можно найти в нужном отчете менеджера. Какие из них необходимы — перечисляет эксперт

Общее количество отчетов, необходимых менеджменту компании для управления продажами, может варьироваться. Приведем базовые: их можно разнести по четырем основным блокам.

  1. Мониторинг операционной эффективности: включает количество и прирост продуктивных и результативных визитов, а также развитие категорий (продуктовых или определенных товарных групп по уровню маржинальности) и развитие ассортимента (минимальная и расширенная матрица по типам точек).
  2. Мониторинг развития клиентской базы: включает расширение базы, рост закупок у постоянных клиентов, подключение новых, перевод из нестабильных и прекративших приобретать в разряд стабильно закупающих.
  3. Мониторинг представленности и мерчандай­зинга.
  4. Мониторинг прибыльности и затрат: в том числе маржинальность/рентабельность/эффективность деятельности полевого персонала (включая стоимость и маржинальность визитов и заказов торговых представителей).