Доверие — залог успешной сделки, а стать «своим» помогает small talk. Кирилл Строганов из «ОБИТ» советует, как наладить контакт с новым бизнес-партнером, и рассказывает, как беседа о поездках по России помогла ему заключить контракт с крупным клиентом
По данным опроса американского консалтингового агентства Sales Pro Insider, самые результативные продавцы из 3 тыс. международных компаний в 2,8 раз чаще своих менее успешных коллег выстраивают стратегию продаж на базе персонализированного подхода и личных контактов. Это логично, ведь если вы поспешите и попытаетесь сразу перейти к сути сделки, то ваше сотрудничество с клиентом, скорее всего, будет носить краткосрочный характер. Даже в том случае, когда он в силу обстоятельств вынужденно выберет вашу компанию.
Но почему? Сегодня нам почти не нужно разговаривать с другими людьми. Безликие инструкции (вставьте ключ-карту в слот, подготовьте посадочные талоны, введите свой PIN-код) заменяют живое взаимодействие. Все больше потребительских транзакций выполняются алгоритмами, а компаниям от клиентов нужен только логин и данные кредитной карты.
В условиях тотальной автоматизации личное общение становится элементом эксклюзивного обслуживания. Искренняя заинтересованность и не прописанный скриптами естественный разговор, готовность подстроиться под конкретные задачи при прочих равных воспринимаются как фактор добавочной стоимости услуги или продукта.
На этом фоне на первый план выходит умение менеджера по продажам выстраивать коммуникацию так, чтобы его воспринимали как «своего» человека. И один из ключевых инструментов, который поможет заложить основу доверительных взаимоотношений, — старый добрый small talk.
