РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как контролировать ход сделок по шагам. Из книги «Продажи в цифрах»

Продажи Инструкции Юнит-Консалтинг
Для потенциальной сделки в новой точке торговому представителю нужно не более 30 минут. Из них восемь минут — для отчета. Эксперт рассказывает, какая регламентация и для чего нужна коммерческим отделам в разных сферах

Управление оперативной работой сотрудников коммерческой службы — наверное, самая затратная по времени часть деятельности супервайзеров и начальников отделов. Однако именно она гарантирует, что звонки и встречи менеджеров приведут к росту выручки. Ведь далеко не всем полевым сотрудникам очевидно, какие промежуточные действия необходимы для заключения сделки.

Часто менеджеры активно сопротивляются регламентации и контролю: «Мы не автоматы и можем проявлять инициативу только вне жестких регламентов!» Если это позиция лидера по продажам — его требованиям стоит пойти навстречу. Однако когда сопротивление проявляет менеджер с показателями ниже средних — определенная стандартизация и контроль ему необходимы.