РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как партнеры могут испортить брендам запуск продаж на маркетплейсах

Продажи Инструкции ProStore by Lubivaya
Если у вас большой план продаж и ограничены сроки, без дистрибьюторов не обойтись. Но стоит ли делать ставку на них в ситуации дефицита товара, когда вы только выводите продукт на рынок? Оксана Любивая (ProStore by Lubivaya) рассказывает, чем это опасно

Уже не первый раз слышу такую историю: бренд — производитель товара — выводит на рынок новый продукт. В качестве основного канала выбран профильный маркетплейс. На определенный день и час назначена активация карточки продукта на площадке, следующий шаг — продажи через дистрибьюторов. Но в итоге все идет не по плану: первой на маркетплейсе как бы «случайно» появляется карточка товара от одного из дистрибьюторов, а не от самого бренда, а в соответствии с правилами маркетплейса, чья карточка «прорастает» первой, та и будет представлена как основная. Все остальные продавцы будут продавать через нее, в том числе и сам производитель новинки.

Опасная прыткость

Почему так получается — вопрос риторический. «Перепутали сроки», «сбился алгоритм», «сами удивляемся» — это уже не важно. Поправить уже кем-то заведенную карточку или заменить на новую, скорее всего, не получится. Обычно маркетплейсы с большой неохотой идут на такие трансформации — у них свои алгоритмы.

К чему такая ситуация может привести? С одной стороны, вроде бы ничего страшного: с точки зрения объема продаж заметных потерь для бренда нет, особенно если первым на маркетплейс в обход самого производителя «прорвался» важный для него посредник-партнер, который обеспечивает большой объем продаж. Потери могут быть ощутимы в других сферах — в финансовой и имиджевой. Если товар какое-то время эксклюзивно продает дистрибьютор, проседает маржинальность (не все перекупщики готовы придерживаться договоренностей с производителем о цене), а также уровень доверия со стороны покупателей.