РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Достаточно одного приема: как научиться понимать клиентов

Маркетинг Инструкции ФРИИ
Мысль «главное — создать товар, а купец на него найдется» ограничивает пространство для поиска бизнес-идей. Алексей Черныш, руководитель трекинга акселератора Спринт (ФРИИ), рассказал, как разрабатывать продукт для существующих проблем и реальных запросов

В российском бизнесе до сих пор превалирует продуктоориентированный подход, в котором главное — создать товар, а уж купец на него найдется. С середины 2000-х годов ему противопоставляется западная методология, ориентированная на клиентов, — Customer Development (сокращенно — CustDev).

Мой опыт работы с заказчиками разного уровня — от стартапов с одной идеей до компаний с миллиардными оборотами — показывает, что вопрос клиентоориентированности стоит одинаково остро для всех. Особенно, когда речь идет о запуске новых продуктов и направлений.

Пытаясь понять клиентов, крупные компании проводят маркетинговые исследования, а стартапы ориентируются на собственный бэкграунд. Эти подходы, как правило, приводят к тому, что блестящие идеи не взлетают. Когда такие команды, потратив уже энное количество времени и денег, приходят в акселераторы, первое, чему им приходится учиться, — это именно Customer Development. Концепция предполагает, что продукт разрабатывается под конкретную и существующую у определенного сегмента проблему в противовес поиску клиентов под уже готовый продукт.