РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Почему ваш отдел продаж приносит все меньше прибыли

Продажи Статьи Эдуард Шмидт
Команда из опытных менеджеров не всегда может добиться роста продаж. Чтобы увеличить доходы, нужно проанализировать рынок сбыта и выбрать соответствующую структуру коммерческого отдела. Как это сделать, рассказывает Эдуард Шмидт (Shmidt Consulting)

Когда цель компании — продажи в разных регионах, а вся ее команда собрана в одном и пытается решать поставленную задачу по телефону, вряд ли можно ожидать успеха. Организация отдела продаж должна быть эффективной — то есть соответствующей текущей стратегии предприятия. Тогда она сама по себе становится конкурентным преимуществом.

Каждому этапу — своя модель

Не ищите готовые варианты удачных организационных моделей у конкурентов. Что подходит одному, может привести к провалу другого. Нужно разобраться в основных подходах к формированию коммерческого отдела. А дальше — спроецировать их на свою компанию и клиентскую базу, сформировав структуру, которая подходит именно вам.

Выделяют два основных вида структуры отдела продаж:

1. Горизонтальная.

2. Вертикальная.

Также есть и смешанная модель, соединяющая элементы этих двух.

Вертикальная модель, в свою очередь, делится на четыре типа: