РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Пять вариантов создать отдел продаж мечты

Продажи Статьи Эдуард Шмидт
Команда из опытных менеджеров не всегда может добиться роста продаж. Чтобы увеличить доходы, нужно проанализировать рынок сбыта и выбрать соответствующую структуру коммерческого отдела. Как это сделать, рассказывает Эдуард Шмидт (Shmidt Consulting)

Когда цель компании — продажи в разных регионах, а вся ее команда собрана в одном и пытается решать поставленную задачу по телефону, вряд ли можно ожидать успеха. Организация отдела продаж должна быть эффективной — то есть соответствующей текущей стратегии предприятия. Тогда она сама по себе становится конкурентным преимуществом.

Каждому этапу — своя модель

Не ищите готовые варианты удачных организационных моделей у конкурентов. Что подходит одному, может привести к провалу другого. Нужно разобраться в основных подходах к формированию коммерческого отдела. А дальше — спроецировать их на свою компанию и клиентскую базу, сформировав структуру, которая подходит именно вам.

Выделяют два основных вида структуры отдела продаж:

1. Горизонтальная.

2. Вертикальная.

Также есть и смешанная модель, соединяющая элементы этих двух.

Вертикальная модель, в свою очередь, делится на четыре типа: