РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как выявить самых прибыльных клиентов в базе — инструкция

Продажи Инструкции Эдуард Шмидт
Менеджеры по продажам часто тратят большую часть усилий на самых невыгодных клиентов. Если изменить ситуацию — компания нарастит выручку без крупных затрат. Как это сделать, рассказал Эдуард Шмидт, основатель Shmidt Consulting

Проверенный способ пересмотреть работу отдела продаж — применить матрицу Ансоффа и ABC/XYZ-анализ. Вместе эти методы позволяют определить, как и кому вы продаете сегодня, а также — что стоит изменить в текущей схеме.

Матрица Ансоффа помогает разобраться в возможных источниках продаж. Она делит деятельность компании на четыре составляющие:

  • продажи существующих продуктов существующим клиентам;
  • продажи новых продуктов существующим клиентам;
  • продажи новых продуктов новым клиентам;
  • продажи существующих продуктов новым клиентам.

Чтобы увеличить выручку, можно не только искать новых, но и изменить подход к действующим заказчикам. Поэтому разберем работу над первыми двумя блоками.