Как выявить самых прибыльных клиентов в базе — инструкция
Менеджеры по продажам часто тратят большую часть усилий на самых невыгодных клиентов. Если изменить ситуацию — компания нарастит выручку без крупных затрат. Как это сделать, рассказал Эдуард Шмидт, основатель Shmidt Consulting
Проверенный способ пересмотреть работу отдела продаж — применить матрицу Ансоффа и ABC/XYZ-анализ. Вместе эти методы позволяют определить, как и кому вы продаете сегодня, а также — что стоит изменить в текущей схеме.
Матрица Ансоффа помогает разобраться в возможных источниках продаж. Она делит деятельность компании на четыре составляющие:
- продажи существующих продуктов существующим клиентам;
- продажи новых продуктов существующим клиентам;
- продажи новых продуктов новым клиентам;
- продажи существующих продуктов новым клиентам.
Чтобы увеличить выручку, можно не только искать новых, но и изменить подход к действующим заказчикам. Поэтому разберем работу над первыми двумя блоками.